#2 „Marino ir Aš“: Sutikite Dimitri – mūsų veteraną pardavimų vadybininką

Dimitri įmonėje dirba jau net 8.5 metų, tačiau ar pradžia buvo lengva?

Theodoras Rusveltas yra pasakęs:

– „Tikėk, kad gali, ir tu jau esi pusiaukelėje“

Taip pat tikėjo ir Dimitri, kuris iš tiesų pagal profesiją yra paprastas virėjas be aukšto išsilavinimo, tačiau vieną dieną jis nusprendė išbandyti save pardavimuose ir nors buvo sunki pradžia – jis nepasidavė, sukandęs dantis tikėjo savimi ir „persilaužė“. Šiuo metu Dimitri įmonėje dirba jau net 8.5 metų. Iš pradžių jis dirbo Vokietijos rinkai, vėliau – išplėtė horizontus.

Jis yra Krikščionis Jehovos liudytojas, o iš atsakymo į klausimą – kokie yra jūsų hobiai, galima labai daug pasakyti apie Dimitri vertybes:

– „Anūkas yra mano generolas ir gyvenimo prasmė.“

Dimitri mėgstamiausia knyga yra biblija, o filmas – Vanilinis dangus (su Tomu Kruzu)
– „Filmas Vanilinis dangus su Tomu Kruzu, padeda pagalvoti, kur tavo TIKRAS gyvenimas – ar DARBE, ar prasideda PO DARBO, ar prasidės DIEVO KARALYSTĖJE PO PRISIKĖLIMO. Padeda patikrinti tavo vertybių skalę“.

Dimitri – daug šioje įmonėje pasiekęs, vienas daugiausiai pardavimų padaręs įmonės darbuotojas. Kokia jo paslaptis?

Jokios paslapties nėra. Pirmą, įsimintiniausią pardavimą jis padarė tik per 3 mėnesius, todėl Dmitri jaučia didžiulę empatiją pradedantiesiems kolegoms. Pasak jo: „Pardavimai yra visiška loterija ir amerikietiški kalneliai“:

– ,,Gali metus kalbėti su užsakovu ir jį prijaukinti, bet reikiamu momentu kolega nuo gretimo stalo jam paskambins ir gaus užsakymą. Gali važiuoti į apačią 3 mėnesius ir po to su 1 geru atsitiktiniu užsakymu iššauti iš duobės.

Iš savo patirties Dimitri perteikia dvi vertingas pamokas:

– PATIRTIS 1: Nenusimink ir nepavydėk kitiems, jei tavo pardavimai mažėja/stovi, o, atrodo, kolegoms sekasi. Už pusmečio viskas pasikeis. Jiems galioja tos pačios žaidimo taisyklės;
– PATIRTIS 2: Kai pačioje pradžioje kolega gavo 50 darbuotojų užklausą – aš tiesiog psichiškai susirgau nuo pavydo iki nepilnavertiškumo komplekso. Bet kolegai nepasisiekė. Taigi, jei kolegos tuščiai giriasi ar rėkia apie didelį užsakymą – būk ramus: geras užsakymas įvyksta tik tada, kada apmokėjimas gautas – o ne tada, kai gauta užklausa ar tiesiog yra išsiųsta komanda.

Dimitri įžvalgos atspindi jo sukauptą patirtį apie pardavimų nenuspėjamumą ir yra vertingos gairės, padedančios įveikti jų pakilimus ir nuosmukius.

Pardavimų sėkmės link: Dimitri tikėjimas, strategija ir kultūrinis išmanymas

Dimitri pardavimų požiūris orientuotas į klientų poreikių supratimą ir jų įgyvendinimą. Jis randa sėkmę per nuoširdų dėmesį jų reikalavimams, ypač rinkose, kuriose įmonė yra mažiau įsitvirtinusi. Nepaisant asmeninės meilės savireklamai, Dimitri išlieka skeptiškas dėl parodų ir tradicinių rinkodaros metodų veiksmingumo.

Dimitri pardavimų taktikoje taip pat naudoja savo religinius įsitikinimus. Kai potencialūs klientai gali rodyti abejingumą ar prieštaravimą, specialistas išmoko grakščiai tvarkytis su tokiomis sąveikomis, nepertraukdamas pokalbio bei nenusivildamas.

Kalbant apie bendravimą su klientais iš įvairių kultūrinių sluoksnių, Dimitri ir jo komanda pasižymi meistriškumu. Nesvarbu, ar bendraujama su italais, linkusiais į ilgus monologus, ar su suomiais, kurie gali kalbėti trumpai, bet tiesmukai, Dimitri nesusiduria su dideliais iššūkiais. Specialistas sako, kad „Marino projects” pardavimų komanda yra viena iš geriausių, su kuriomis jis yra susidūręs iki šiol.

Kalbant apie įsimintiniausius projektus, Dmitri teko išiųsti rekordišką 80 darbuotojų vienu metu į Olandiją. Šis pasiekimas pabrėžia jo gebėjimą koordinuoti didelio mąsto projektus ir jo komandos gebėjimą pasiekti puikių rezultatų net sudėtingose situacijose.

Konkurencijos ir bendradarbiavimo balansas: Dimitri įžvalgos apie komandinę dinamiką ir pardavimų inovacijas

Dimitri vertina komandinį bendradarbiavimą su pragmatišku požiūriu, pripažindamas konkurencinę dinamiką net ir pačioje įmonėje. Kolegos iš pardavimų skyriaus, pasak pašnekovo, taipogi yra konkurentai. Jis paaiškina:

  – „Nors galiu suteikti patarimų dėl mūsų siūlomų licencijų, nenoriai patarinėju kolegoms, kaip apeiti sudėtingų licencijų poreikį. Liūdna, tačiau tokia yra realybė.“

Nepaisydamas šios pozicijos, Dimitri labiau vertina harmoniją ir teigiamus santykius komandoje nei teisybės ieškojimą. Jis pabrėžia taikos ir geranoriškumo svarbą siekiant sėkmingo bendradarbiavimo, taip parodydamas išmintį, sukauptą per daugelį metų. Be to, Dimitri skiria didelę reikšmę darbo atmosferai, pabrėždamas palankios aplinkos svarbą.

Kalbant apie pardavimų inovacijas, Dimitri tvirtai pasitiki savimi, kad gali išlaikyti pranašumą. Jis supaprastina koncepciją „inovacijos” ,teigdamas, kad sėkmei paprasčiausiai reikia atkaklumo:
„Laikykitės disciplinuotos rutinos kiekvieną dieną kaip laikrodis ir pardavimai seks.“

Juokingos istorijos susijusios su darbu

Paklaustas, ar turi kokių nors įdomių ar juokingų istorijų, susijusių su darbu, su tarptautiniais klientais, komandomis, Dimitri net nusišypso. Štai keletas istorijų iš skirtingų pasaulio šalių:
 
Singapūras – „Kartą išsiuntėme didžiulę brigadą į Singapūrą, buvo nežmoniškai karšta -+45 laipsniai… atvažiavome į drydock, atėjo į darbą 19 žmonių su darbo rūbais ir dvidešimtas – su… šortais. Jis galvojo, kad kiti kvailiai – karšta gi. Nors jis buvo ne tik su šortais, bet ir su šalmu – vistiek iš darbo iškart buvo išmestas ir skrido namo į Lietuvą per pusę gaublio už savo pinigus.
 
Malta: Grįžtančioji namo brigada oro uoste. Eidamas link įsėdimo salės vienas mūsiškis „pasisveikino“ su Maltiečiais policininkais. Gal lietuviškai pasisveikino ar kaip ten – bet buvo vienas iš visos brigados mielai policininkų pakviestas į oro uosto izoliatorių, išsimiegojo tenais ir kitą diena pats bilietą namo pirko…
 
Švedija: Brigadininkas, labai geras professionalas, įvedė vos ne kalėjimo tvarką brigadoje, kaip armijoje. Naktimis visus žadindavo ir mokė gyventi ir šypsotis. Brigada padarė susirinkimą, parašė kolektyvinį laišką direktoriui: ,‚Patraukite šį – ,‚generalinį prezidentą“ iš objekto – arba mes visi patys pasitrauksime.” Yra savivaldos ir demokratijos mūsų imonėje.
 
Katar/Arabija: atskrido darbininkai, atsėdėjo 4-žvaigždučių viešbutyje su maitinimu ir vaizdu į jūrą saviizolicijoje. Atėjo jiems sms patvirtinimai apie tai, kad jau gali dirbti. Vienas Ukrainetis nesuprato humoro, kad kažkokia ‘‘Arabiškai“ (Lietuviškai) parašyta sms jam atėjo – ir ištrynė tą sms. Dėja, jam vienam ir neleido dirbti, sėdėjo dar 10 dienų saviizoliacijoje. Už savo saskaitą.

Bahama: Mūsų brigadoje reikėjo dirbti be pertraukos per Kalėdas ir naujųjų metų šventę. Kažkodėl visi sutiko ir buvo laimingi?! Hmm, Bahamai, Karibos, turistinė kelionė pasitikti Naujosius ten kokius 3000€ man kainuotų…
 
Turite gana nemažai pavyzdžių iš skirtingų šalių. Ar yra kokių nors vietų, į kurias pats norėtumėte keliauti, arba kuriose esate keliavęs? Ir kokie yra jūsų įspūdžiai apie tas vietas?

Siauriausias Europoje taškas NORDKAP už poliarinio rato. Visiškai juodas dangus – ir baltas sniegas / tuštuma be žmonių ir gyvenviečių / kalno papėdėje +15, užvažiuojant į kalną už 10 min – speigas / tyla / jaukumas po valandos važiavimo per sniegą kalnuose su pavojingais posūkiais – pamatyti mūsų lietuvišką STATOIL ir jaukiai paskanauti tokį pat skanų dešrainį kaip Klaipėdoje…

O kai Tailande buvau vasario mėn – nuoširdžiai po savaitės pradėjau jausti ilgesį dėl mūsų apsnigtos šiaurinės pusės.

Pabaigai: apie tai, kokie yra Dimitri planai, svajonės bei balansas tarp darbo ir asmeninio gyvenimo

Kokie yra jūsų ateities planai arba svajonės, kurių siekiate, ir kaip jos siejasi su jūsų profesine veikla bei asmeniniu gyvenimu?
– Bijau planuoti ir svajoti. O jeigu kaip Bulgakovo knygoje MEISTRAS IR MARGARITA yra: ten žmogus išėjo iš namų planuodamas dieną, linksmas. Tuo pačiu momentu išėjo iš namų dama kitame miesto gale, jinai ėjo pirkti aliejaus kiaušinienei. Per atsitiktinumą (Biblija sako – kad „lemties“ nėra – tik atsitiktinumai) ta dama ir tas žmogus papuolė į vieną gatvę, ji užkliuvo, nukrito, stiklinis butelis su ailejumi išsiliejo ant tramvajaus bėgių, tas vyras dėl to paslydo ir papuolė po tramvajumi ir žuvo. Taigi, baisiausia išmintis – klausti savęs kasryt: O GAL DABAR TA DAMA KAŽKUR KLAIPĖDOJE IŠEINA IŠ NAMŲ SU TUŠČIU STIKLAINIU ALIEJAUS NUPIRKTI – o tu planuoji savo dieną to neįtardamas…

Balansas tarp darbo ir asmeninio gyenimo
Na, o paklausus pašnekovo, kokia yra jo paslaptis išlaikant balansą tarp darbo ir asmeninio gyvenimo tarptautinėje įmonėje, jis atsako, kad visuomet stalčiuje turi valerijono tablečių, meldžiasi bei neretai pasivaikščioja grįždamas iš darbo, jog ,,garai išeitų“.